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인터넷 비즈니스 모델(4)
2000년 03월 22일 오후 19:25
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◆팀머스과 같이 인터넷상에서 수요자와 공급자의 중개자 역할을 하는 모델이다.

구매자지향 모델은 고객이 자발적으로 원해서 생기는 수요를 만족시키는 맞춤형 모델이다. 프리드만은 판매자 지향 모델에서 구매자지향 모델로 갈수록 수익을 낼 가능성이 큰 것으로 보고 있다.

▲앤더슨컨설팅 모델

최근 앤더슨컨설팅이 분류한 전자상거래 비즈니스 모델은 크게 세 종류다.

첫째는 기존 오프라인(off-line)상의 제조업체나 유통업체가 웹사이트를 만들어 인터넷을 혼용하는 것이다. 고객이 기존의 기업과 제공 서비스에 친숙하기 때문에 접근이 쉬운 반면 누구나 모방할 수 있어 경쟁우위를 갖기 어려운 것이 문제이다.

두번째는 순수한 인터넷 기업이다. 기존에 없었으나 인터넷이라는 새로운 인프라 위에서 생겨난 검색엔진, 채팅 등이 이에 해당된다. 독창성으로 경쟁자를 따돌릴 수 있지만 리스크도 큰 것이 특징이다.

세번째는 기존의 비즈니스 프로세스를 인터넷 기반에서 실행하는 것으로 첫번째 인터넷/오프라인 혼용 모델을 확대한 것이다.

/인터네티즈 유광호이사, 김종범이사
/프리드만/기타 모델과 확장 비즈니스 모델의 이해(상).

비즈니스 모델을 분류함에 있어 앞장에서 언급한 것 외에 전 세계적으로 통용되는 주요 방식들을 간단히 알아보도록 하다. 이번 연재분은 당초 1회로 게재하려 했으나 내용이 많아 상하로 2회에 걸쳐 게재한다.

▲팀머스 모델

우선 혁신의 수준과 기능 통합 정도라는 두 축으로 분류를 시도한 팀머스 방식이 있다. 팀머스는 비즈니스가 기존 것을 얼마나 바꾸는가 하는 혁신의 수준(Degree of Innovation)과 기능의 단일성이나 다기능성 정도를 보는 기능통합(Functional Integration) 정도에 따라 사업을 11가지 모델로 분류하고 있다.

. 인터넷 상점(travelocity, 1-800-flowers),. 인터넷 구매(GE TPN, JAL).. 인터넷 몰(CsClub, Cedant).. 인터넷 경매(e-Bay).. 인증서비스(Verisign).. 정보 중개(Yahoo).. 가치사슬 서비스 공급(Fedex, UPS).. 사이버 공동체(FireFly).. 공동 플랫폼(GM, Ford Compliance).. 3자 시장(TradeZone, Citius).. 가치사슬 통합(PartnerNet).

인터넷 상점, 인터넷 구매 등은 기능통합과 혁신성 면에서 모두 낮은 것으로 분류를 하고 있다. 또 야후와 같은 정보 중개 서비스형의 경우 기능 통합 정도는 낮아도 혁신성은 비교적 높은 것으로 나타났다.

가치사슬 통합형이나 시스템통합 솔루션 공급 업체인 SAP이 개발한 mySAP.com과 같은 3자 시장형은 기능통합이나 혁신성 면에서 모두 상위에 위치해 있으며 국내에 우후죽순처럼 생겨나는 인터넷 쇼핑몰은 혁신성이나 기능통합이 중간 수준인 것으로 분류한다. 팀머스의 모델 분류에서는 기능통합과 혁신성이 높을수록 경쟁우위와 수익성이 좋은 것으로 나타난다.

▲프리드만 모델

프리드만이 분류한 비즈니스 모델은 크게 세 범주다. 고객의 수요가 제품에서 출발한 것인지, 아니면 의도(Intentions)에 의한 것인지 하는 수요의 성격(nature of need)이 첫번째 범주다. 또 고객 접근(Access) 및 전달(Delivery)의 세련도에 따라 - 판매자 지향(Seller-Driven) 모델 - 고객중심(Customer-Centric) 모델 - 구매자지향(Buyer-Driven) 모델 등으로 분류한 것이다.

의도(Intentions)라는 것은 인간이 자발적으로 관심을 갖게 되는 안전이나 건강, 노후 보장과 같은 사항에 대한 구매자의 태도를 의미한다. 이를 충족시키기 위해서 구매자는 장기간에 걸쳐 다양한 서비스와 상품을 놓고 복잡한 결정을 내리게 된다. 따라서 기업은 구매자의 가치 기준이나 수요, 행동양식, 선호도 등에 대해 세심하게 이해해야 하며 판매를 위한 접근 방식도 매우 세련되고 정교해야 한다.

판매자 지향 모델은 대량 생산을 하면서 판매자가 정보를 제공하는 모델이다. 고객중심 모델은 Insuremarket.com

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