[원승교의 SOHO몰 ABC -9] 힘든 시장조사 2/2 On & Off Line 소매

SOHO의 많은 수가 B2C, 즉 최종소비자를 대상으로 하는 소매판매다. B2B 즉 도매에 비한다면 소매는 시장진입이 용이하고 1개 상품 판매 당 마진이 도매에 비해 높기 때문일 것이다.

소매시장을 조사한다는 얘기는 경쟁사를 연구하라는 뜻이기도 하다. 창업하려는 아이템을 판매하는 오프라인 상점이 있다면 당연히 방문하고 테스트구입도 해 그 결과를 정리하는 것은 가장 기본적인 작업이다.

◆오프라인 매장

오프라인매장 방문은 창업전 조사뿐 아니라 그 후에도 날짜를 정하고 주기적으로 방문해 신상품 출시, 유행상품 동향, 가격 변동 그리고 그 밖의 마케팅 활동을 기록한다.

'7월의 여름세일 할인율은 20%'라던가 '9월중에 신상품 추가예정'과 같은 기본정보부터, 가장 많이 판매되는 상품의 종류와 신상품에 대한 고객들의 반응 등 직원들에게서 얻을 수 있는 정보들을 기록한다.

매장에 오랜 시간 머무르며 고객들의 상품 선정 과정과 반응 그리고 유행 상품의 동향을 알아낼 수 있으면 좋을 것이다. 여러분은 교보문고 같은 대형서점의 수많은 사람들 중에서 출판사 영업 담당자가 얼마나 많은지 알면 놀랄 것이다.

그러나 또한 기억할 것은 매장을 방문하는 고객들과 앞으로 오픈할 온라인숍 이용 고객은 동일하지 않다는 것이다. 오프라인고객과 온라인고객과는 여러모로 차이점이 있다는 것은 주지의 사실이다. 오프라인 상점에는

1.복합상가 - 백화점, 대형할인점, 재래시장

2.전문상가 - 용산전자상가, 청계기계상가, 동대문의류상가

3.단일매장 - 속칭 로드숍/길거리숍(Street Shop)

명동, 신촌, 압구정동 등의 오프라인 상점 뿐만 아니라 TV 홈쇼핑이나 카탈로그 판매와 같은 통신판매사들도 조사 대상에 포함돼야 할 것이다.

◆온라인 매장

인터넷상에서 같은 상품을 다루는 상점이 있다면 당연히 해당 웹사이트를 방문해 처음부터 자세히 살피고 게시판 글들도 읽어야 한다.

택배 회사는 어느 회사를 이용하는지, 결제 시스템에 문제는 없는지, 게시판에 올려진 구매 고객들의 반응은 긍정적인지, 해당 상품의 전자상거래 판매가 지속적으로 증가 추세인지 등을 살펴봐야 한다.

인터넷에서 당신이 판매하려는 품목을 판매하는 상점이 이미 있다는 것은 두가지를 의미한다. 그 첫째는 해당 상품의 상업성의 가늠이다.

이미 운영되고 있는 숍의 게시판이나 판매 상황 - 물론 정확한 판매 매출을 알 수는 없겠지만 - 등을 예의 주시하면 향후 해당 품목의 사업성을 예측할 수 있다. 이미 판매되고 있는 상품들의 경향을 주시하면 많은 시행착오를 줄일 수 있다.

예를 들어 막연히 이런 상품들이 잘 팔릴 것으로 예상하고 준비하는 것보다는 운영 중인 상점에서 중점적으로 광고하거나 메인 페이지에 전시 중인 상품들을 준비하며, 할인 판매를 하거나 끼워 팔기를 하는 종류의 상품들을 피한다면 많은 시행착오를 줄일 수 있다.

또하나는 선점 효과를 누릴 수 없다는 점이다. 기존 운영업체는 이미 일정 고객들을 확보하고 있으며, 많은 시행착오를 겪으며 노하우를 축적한 상태다.

검색 포털 사이트에 이미 등록돼 있으며, 무엇보다도 일정한 시스템이 원활히 돌아가고 있어 앞으로 시행착오를 겪어야할 초기숍보다는 비교우위를 가져가기 때문이다.

기존 상점이 회원제로 운영되고 있다면 당연히(?) 회원으로 가입해 안내메일, 할인행사/신상품 공지 등을 받아봐야 한다. 상품 가격이 높지 않다면 테스트 삼아 구입해 보는 것도 방법이다.

그러면 대금 납부의 편이성, 주문 확인 공지의 유무, 제품 포장 상태 그리고 사용하는 택배 회사 이름까지 다양한 정보를 얻을 수 있을 것이다. 특히 게시판에 올라온 고객들의 반응과 요청 사항들은 무엇보다도 중요하다.

/원승교 소호몰 '리함' 대표 steve@leeham.com