[원승교의 SOHO몰 ABC -8] 힘든 시장조사 - 1/2 생산과 도매 유통

시장조사를 백안시하는 것은 사업 규모와 상관없이 한국에 널리 퍼진 현상이다.

책상 위에서의 서류작업(Paper Work)은 고급스러운 상위 일이고, 현장이나 매장 또는 시장에서 벌어지는 일을 조사하는 것은 하위의 허드레 일이라는 생각은 유교적 관습에 뿌리를 두고 있는 건 아닐까.

대졸자들의 사무직 선호/영업직 기피, 본사 선호/지사 기피 현상은 단적인 예일 것이다. 시장조사를 잘한다고 꼭 성공할 수는 없겠지만, 시장 조사가 제대로 이뤄진 사업은 망하지는 않을 수 있다.

정확한 시장 조사는 다른 어떤 '빛나는 아이디어'보다 당신을 성공으로 이끌 수 있는 길잡이 노릇을 할 것이다. 그럼에도 시장조사를 쉽게 할 수 없는 이유는 시간과 몸으로 때워야 하는 일이 많기 때문이 아닐까 짐작한다.

◆SOHO Vs 생산자

공산품의 경우에는 친절하게 붙어있는 품질표시 레이블 덕분에 쉽게 생산자를 찾을 수 있으며, 우선 시장 조사의 시작은 생산자부터 출발한다.

농산물이나 그 외 뚜렷한 생산자를 찾기 어려운 경우에는 도·소매상부터 역순으로 유통과정을 되짚어 가야 할 것이다. SOHO 사업자가 생산자와 직거래를 할 수 있는 조건이 되는 경우는 흔치 않다. 농수산물이나 소규모 수공업과 같은 일부 품목에 한정하며, 이 경우 상품의 특성이 전자상거래와는 맞지 않는 경우가 많다.

생산자조사로 얻을 수 있는 가장 좋은 정보는 상품의 도매 유통일 것이다.

만일 생산자가 한국에 있다면 '마라도'라도 직접 가서 방문하라. 홈페이지나 전화로 얻을 수 있는 10배의 정보를 단 한번의 방문/면담으로 얻을 수 있을 것이다.

만일 생산자가 외국 기업이고 아직 한국에는 판매되지 않고 있다면, 아시아에서 세 번째로 큰 시장을 테스트하기 위해서 상품을 공급해 달라고 할 수 도 있을 것이다. 자체 인터넷 쇼핑 서비스를 하거나, 홈쇼핑이나 대형 인터넷 쇼핑몰에 납품을 하고 있기 때문에 다른 업체에는 공급을 할 수 없는 경우도 있다. 기존의 대리점이나 지역 총판/도매 업체의 반발로 인터넷 업체로의 상품 공급을 하지 못하는 경우도 있을 것이다.

◆SOHO Vs 도매상

제조업체를 잘 알고 있었더라도 도매상으로부터 상품을 구입해만 하는 경우가 대부분이다. 오히려 제조업자에게서 구입하는 것보다 더 저렴하게 구입 할 수 있다.

도매업자에게서 상품을 구입하는 데 큰 어려움은 없을 것이다. 돈을 주면 일단 상품을 구입할 수 있다. 그러나 상품의 가격조건, 가격 외 기타조건 그리고 세금 등에 관한 문제에서는 큰 혜택을 기대하기는 어렵다 온라인 상점의 큰 장점 중 하나가 재고가 많지않아도 영업을 할 수 있다는 점이다. 그런데 이 장점이 상품 구입에서는 바잉파워(Buying Power)의 약화로 연결돼 상품 구입 단가 상승으로 이어질 수 있다.

즉 1회 구입이 상대적으로 적은 금액이기 때문에 상품의 단가가 상대적으로 높을 수 있다. 이런 문제의 경우 단시간에 마련할 대책은 없다.

향후 상점이 활성화돼 구입물량이 증가하고 거래관계가 오래 지속돼 단골고객으로 보다 좋은 - 즉 저렴한 가격으로 구입할 수 있게 되는 - 시기가 오는 때에 해결할 수 있을 것이다. 일반 상점이 매장 임대료 및 인건비용과 부가적인 비용을 지출하는 데 비해 온라인 상점은 유지비용이 훨씬 저렴하므로 만일 도매상으로부터 다른 소매상과 같거나 거의 비슷한 가격으로 상품을 공급받을 수 있다면 오프라인 상점과의 경쟁은 가능 할 수도 있다.

물론 물류비용을 감안해야 하겠지만. 상품에 따라서 너무 많은 변수가 작용하는 게 상품의 유통이며, 그에 대한 해법도 매우 다양하게 존재한다.

만일 필자에게 도매상 혹은 상품 공급자를 선택하는 기준이 무엇인가를 묻는다면, ①안정적인 상품공급 - 조금 가격이 높을지라도 ②거래이외로 다양한 도움을 줄 수 있는 인간적인 관계 ③ 무엇보다도 신용이다.

필자의 경우 도매상은 해외에 있기 때문에 거의 e메일 이나 전화를 통해서만 연락하고, 상품은 국제특송/항공화물로 받기 때문에 신용이나 서비스에 대한 문제에 민감 할 수밖에 없다. 유럽지역의 경우 '돌다리도 확인'하는 느린 면이 없지 않지만, 안심하고 거래를 할 수 있으며, 일본이나 홍콩은 역시 아시아권답게 신뢰구축에 많은 시간이 들고, 미국의 경우 친절하고 빠르고 또한 저렴하지만 가끔씩 사고(?)를 치는 관계로 크게 신뢰하기엔 불안한 면이 없지 않다.

/원승교 소호몰 '리함' 대표 steve@leeham.comom